從被嫌棄到帶來年營收5000萬：B2B業務必學的「真推手」辨識指南

有一次，我帶著公司的老外業務總監跑台灣客戶。

會議前，他臉色很難看的對我說：

「Seriously, Amy!?

我飛了半個地球來幫你結案，你只帶我見部門經理？」

我笑了笑，告訴他：

「雖然他不是最後簽字的那個人，

但沒有他點頭，這家公司沒有任何專案動得了。」

後來那個被嫌「層級不夠高」的部門經理，

成了我們在那個客戶裡，最兇、也最值錢的champion（關鍵推手）。

👉 這個客戶每年為公司貢獻超過5,000萬台幣的穩定營收。

而這位部門經理後來也一路升遷，

成了CxO身邊最信任的左右手。

當時我們的系統，

讓他在內部顯得「極度專業、決策聰明」。

他也成了在所有內部會議裡，最替我們護航的人。

▋ 為什麼你的B2B案子常常卡關？

很多業務會困惑：

「我們產品不差、客戶也有興趣，

怎麼案子總是卡在半路上？」

其實這正是B2B業務與B2C最大的差異：

B2B案子是複雜的政治角力，

身為外部人，你看不到內部的會議討論，

也不知道誰的一句話就能讓案子「原地往生」。

因此，很多成熟的B2B方法論（如 MEDDIC）裡，永遠強調一件事：

No champion, no deal.

▋ 別把「友善聯絡人」當成你的Champion

做B2B業務一定會遇過這種客戶：

每次會議都準時出席

對你很客氣，會回信、會幫你排會議

還會跟你說：「我們內部其實滿喜歡你們的方案」

但案子就是一動不動。

最後你才發現，

他在內部開會時，一句話都沒幫你說過。

這種人，我稱之為 「友善聯絡人（Nice Contact）」，

而非Champion。

▋ 真正的Champion，會有以下這5種特質

辨識真正的Champion，不是看頭銜，是看「行為」。

1️⃣ 他能清楚說出「為什麼要選你」

真正的 Champion，不會只說：

「你們看起來不錯」

「功能好像滿齊全的」

他能明確的說出：

你的方案能幫他解決哪個KPI。

為什麼這個專案現在不做不行

如果不選你，風險在哪裡

如果說不出這些點，

代表他自己也還沒被說服。

2️⃣ 他有影響力，或能直接碰到Power

Champion不一定要是CxO，

但他一定能：

影響決策者

或是直接坐在決策委員會裡裡

或是能決定「這個案子會不會被排進優先順序」

如果他只能跟你說：

「我幫你轉給主管看看」

那你要很明白一件事：

會「轉信」不等於「會幫你推」。

3️⃣ 他願意替你「冒政治風險」

這一點最重要！

真正的champion，會願意在內部會議裡，

站出來說：「我支持這個方案！」

把你的名字跟他的名字綁在一起，

承擔萬一案子出問題，他也會被罵的風險。

這也是為什麼，在一開頭的故事中，

那個部門經理雖然是在公司內部最挺我們的人，

卻也是在專案delay、出狀況時，罵我們最兇的人。

人家都賭上自己的職涯風險來挺你了，

你當然也要將專案做到200分來回報人家。

相反的，如果是那種永遠只在你面前支持你，

在內部卻保持模糊的人，

那不是你的champion，

他是在保護自己，不是在挺你。

4️⃣ 他會主動幫你「擴局」

會贏單的案子，幾乎不會只停在一對一聊天。

真正的Champion，會主動幫你：

拉IT/資安部門進來討論架構

拉其他業務單位進來討論使用案例

拉行政、財務單位來討論流程與排除疑慮

因為他心裡想的是：

「這件事要怎麼在公司裡站得住腳」

「我要怎麼說服所有的部門？」

甚至他會在事後主動幫你想：

「這個系統能不能擴展到其他單位？」

你在這個客戶的業務飛輪就轉動起來了：

已經有過使用案例、又有內部重要champion幫你推，

整個就是事半功倍。

5️⃣ 他會給你「真實內部情報」

判斷一個人是不是Champion，

還有一個超實用的指標：

👉 他敢不敢跟你說實話。

例如：

誰其實反對這個案子

預算真正卡在哪裡

競品是誰、誰支持競品、甚至競品價格區間

真正的時間線是什麼

如果你聽到的永遠都是官方版本，

或是你問到這些「敏感資訊」，

他永遠的支支吾吾的，

代表他還沒跟你站在同一陣線上。

🔒 解鎖：如何系統化「篩選」並「養成」你的Champion？

業務最昂貴的成本，就是把時間浪費在『沒有影響力』的人身上。

上述辨識出特質只是第一步，真正的頂尖業務，還擁有一套「驗證模型」。