讓C-level停下來的三步驟，千萬年薪業務都在用

我很喜歡一個YouTube節目：

主持人拿著麥克風，

在路上「堵」那些billionaire，

然後直接訪問他：「How did you get rich?」

（可以Youtube搜詢「School of Hard Knocks」，已經快200萬訂閱；

然後記得順便搜詢並訂閱「愛咪愛工話」，目前也快200訂閱😆）

這真的很刺激。

很多billionaire出門是帶保鑣的，有些甚至還帶著槍；

當中有好幾集，看到他被長得像MIB的保鑣擋下來，

我都替他捏把冷汗。

但他還是無畏的直接走上去攔人、開問，

最後甚至大膽的要求對方留下聯絡方式。

神奇的是：

很多billionaire都同意了！

這件事情很反直覺。

如果你做過B2B業務就會知道：

光是要跟客戶的CEO約會議就非常困難，

更不用說要留下對方的聯繫方式。

這讓我想到我剛進IBM當業務的時候。

當時我以為公司品牌大、產品好，

只要我夠認真，客戶高層應該都會願意見我。

結果卻到處碰壁。

老闆每天都在說：

「你要去call high啊！」

但問題是，

連人家的秘書都不願意理我。

我當時一直以為是因為自己不夠資深、title不夠大，

但做了十多年業務，慢慢開竅後，

我才理解那是因為：

我缺少了讓對方停下來的能力。

就像那個Youtube節目主持人，

讓billionaire願意停下來受訪的能力。

今天這篇文章含金量超高，我會講三件事，一定要看完：

1️⃣ 如何找到C-level

2️⃣ 如何讓他停下來

3️⃣ 如何對C-level做pitch

如果你身邊的業務朋友也有相同的煩惱，可以轉寄給他們，一起成長

▋ 接觸C-level的進場路徑：從易到難

很多人選擇的是最土法煉鋼的方式：

上網肉搜對方的聯繫方式。

用Linkedin、甚至是買名單，

然後努力的發cold email、打cold call。

老實說，這個方法成功率超低。

真正有效的接觸路徑，從易到難應該是這樣：

1️⃣ 讓現有客戶或合作夥伴引薦

被引薦的C-level會議成功率遠高於冷開發，

因為是對方信任的人，有時礙於人情壓力，

他會願意擠出一些時間。

2️⃣ 透過Champion向上推

先搞定客戶中層的擁護者，讓他幫你牽線到C-suite。

這對你的Champion來說是很大的commitment，

他賭上自己在老闆面前的聲譽來幫你引薦，

記得也要好好表現來回報人家。

3️⃣ LinkedIn或是公開社群上發表的思想領袖內容

持續在對方會關注的平台上發布高品質洞察，

對方可能會在無意中看到你的內容或文章，

近而對你有印象或好感。

這樣真的執行cold call時，至少會溫度會高一點，

成功機率也高一點。

4️⃣ Executive Events / 行業論壇

一些CxO會出席的公開場合，

可以去現場直接堵他、交換名片。

不知道大家有沒有想起那些黃仁勳會出現的大型研討會，

有多少人擠破頭花大錢去聽他的演講，

為的就是換得他的關注，與說上一句話的機會。

5️⃣ 冷接觸（Cold Email / Cold Call）

就是我們開頭說的方法。

成功率最低，

但調整溝通內容，有機會提升成功率。

還有其他有趣的接觸C-level的管道嗎？歡迎留言告訴我

▋ 90秒定生死：如何讓他留下來

這是整個C-level銷售最關鍵的一關，心法就是：

在開口之前，讓他感覺你已經研究過他的世界。

很多業務一開口就開始介紹公司、講產品，

但真正有效的開場，是你一開口，讓他驚訝：

「你怎麼知道我在想這件事？」

你講的是他的處境，

不是你的產品。

這一刻，他才會停下來。

進一步透析C-level在想什麼，

根據Forbes的研究，C-level對以下的話題較感興趣：

營收成長

成本降低

風險控管

競爭優勢

但為了不讓他輕易將這些主題forward給其他部門主管來接洽，

我認為最不敗的話題就是：

談風險

因為風險是C-level的責任，不是部門主管的。

讓C-level留下來最有效的一招，

是讓他看到一個他沒有想到、但對他個人有責任感的風險或機會：

「根據我們在 [同類型公司] 看到的，很多企業在你們現在這個階段，都在 XX 個月後遇到 XX 問題——而那時候要解決的成本是現在的三倍。你們這邊是否已經在規劃這塊？」

這句話做了三件事：

有social proof（同業）、有時間感（XX 個月）、有他才能回答的戰略問題，

讓他無法把你forward給別人。

（我正在剪輯中的Video Podcast，將訪問物流業總經理，

他也聊到了一模一樣的內容，非常精彩！

敬請期待將推出的訪談影片！）

💡 你發現了嗎？這不是在賣產品，是在賣「洞察」。

當你開口說出這三件事，

你在C-level眼中就不再是一個「想從他口袋掏錢的人」，

而是一個「幫他避開懸崖的人」。

但，這只是敲門磚。

真正能讓你帶走合約、讓 C-level 願意為你推動跨部門預算的，

是接下來這套 「5P 銷售框架」，

這才是我在當B2B業務碰壁無數次後，磨練出來的生存法則。

解鎖本篇「Top Sales專屬」內容，你將獲得：

【獨家 5P 模版】：從定義問題到給出路徑，逐行拆解高標案業務的對話邏輯。

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如果你想停止在基層主管之間打轉，

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