沒預算的情況下，他靠這招讓業績翻了三倍（附挑戰者模型使用模版）

「我們沒有預算做廣告。」

大部分的業務聽到這句話就放棄了。

但有一個 P&G 的業務，卻在幾乎沒有資源的情況下，

成功增加產品曝光，還讓該季業績直接翻了三倍。

他做的事，不在任何教科書裡。

▋ 一個「沒預算」的死局

上週我訪問了前拜耳保健消費品總經理 Arthur Ho，

聊起一段他過去在 P&G 當通路業務時的辛酸。

他當時負責的產品不是公司主力，預算少得可憐。

卻得面對通路客戶不停的施壓，

要求「獨家、曝光、廣告支持」。

那個局，他只有兩條路可以走：

燒錢做廣告，over budget 被公司幹掉

什麼都不做，等業績掛掉，最後還是被公司幹掉

按照一般業務的邏輯：

沒預算 → 沒曝光 → 沒業績 → GG

但 Arthur 沒有接受這個框架。

他開始想：

難道曝光一定要砸錢做廣告？市場上，還有誰，也在「求曝光」？

剛好當時他有一個朋友，

在信義區的飯店即將開幕。

新飯店開幕，當然也需要曝光及人氣，

但缺乏「導流」的場景。

於是他去談了一個合作：

以極低的價格，要到了該飯店「面對101的跨年房型」，

做為產品抽獎的大獎。

交換條件是，他的產品與飯店，

需在該通路全身三百多家店頭曝光，

而且要擺在最明顯的陳列位上。

這樣一翻操作，最終是個「三贏局面」：

對通路商來說，從來沒有廠商幫他做過這麼特別的獨家促銷活動，

能成功吸引客群人流；

對飯店來說，開幕期間能成功在全省360家通路商店頭曝光，

又不用砸大錢大打廣告；

而品牌方（他自己），不花一毛錢打電視廣告，

卻能用最少的預算，拿到最好貨架＋最大曝光。

最後這個不受公司重視的產品，在該季業績翻了三倍。

這段精彩的完整訪談，可以點以下連結收看

完整訪談在這裡

▋ 這一招，叫 Challenger Model 挑戰者銷售模型

Arthur當時用的，是「挑戰者銷售模型」中最厲害的一招：

Reframe（重新定義問題）

Challenger Model（挑戰者銷售模型）在研究了 6,000 名業務後發現：

頂尖銷售靠的不是建立關係取勝，而是靠「挑戰」客戶的既有思維來贏得訂單。

它有三個核心行為（3T）：

Teach：讓客戶看到原本沒看到的東西

Tailor：針對不同人講不同的話

Take Control：主導整個對話方向

但這套模型真正厲害的地方，

在於它的實作有一套可複製的流程：

1️⃣ Warm-up先讓對方覺得你是懂他產業的人2️⃣ Reframe重新定義問題的框架3️⃣ Rational Drowning用數據告訴他「不改會很慘」4️⃣ Emotional Impact讓他感受到「真的該改了」5️⃣ New Way提出你的解法6️⃣ Close收斂，推進決策

以上這段流程，可以套進你與客戶的日常對話中。

▋ 將這個模型，套回「沒預算」那道題

當客戶要求「砸預算做廣告」，

大多數業務的腦袋裡只會想：

錢 → 廣告 → 曝光 → 業績

沒有錢，公式從第一步就斷了。

但 Arthur 做的事，

是打破這道公式的前提：

難道沒有錢就不能做廣告嗎？

能不能找到有錢、卻需要曝光的盟友？

這正是 Challenger Model 的 Reframe（重新框架）：

舊框架：「曝光 = 廣告費」

新框架：「曝光 = 誰手上有資源，願意跟你交換」

▋ 可複製的模版：將「挑戰者模型」用在你的客戶上

聽完 Arthur 的故事，你可能會覺得：

「那是因為他有創意、有飯店朋友，但我什麼都沒有，該怎麼辦？」

Top Sales和一般業務的差別，

其實是「對問題的拆解能力」。

接下來這一段，是我整理這 15 年 B2B 實戰經驗，

結合挑戰者模型所濃縮出的「沒預算轉單模版」。

我會直接用 5 個具體步驟，並附上你可以直接拿去用的關鍵對話。

以下這一段，是今天最值錢的地方。

你之後只要遇到客戶：

「今年預算用完了」

「這個案子先不做」

「我們覺得還好，沒有那麼急」

直接帶入這一套公式。

如果你想學會像 Top Sales 一樣，在資源匱乏的情況下爭出一條血路，