AI時代最不容易被取代的職缺，可能不是業務，而是這個新職缺

AI 時代，最不容易被取代的工作，可能不是業務。

是 FDE（Forward Deployed Engineer，前線部署工程師）。

最近我做了一場諮詢，

對象是因應AI而出現的新職務：FDE。

說來慚愧，我當時是第一次聽到這個職稱，

但會後查了一下，越看越覺得：

欸，這個位置很得天獨厚耶！

在大家都擔心被AI取代的時代，

FDE剛好站在一個AI很難完全吃掉的位置。

簡單講，FDE 就是那個被派到客戶現場，

把 AI solution 真的弄到能用的人。

客戶說：「我們想導入 AI。」

聽起來很潮，

但怎麼做？做什麼？

現場通常是：

資料在哪裡？不知道。

流程誰負責？不清楚。

主管想看什麼成果？沒講明白。

使用單位每天抱怨很痛苦，但也說不出自己到底想改什麼。

這時候，FDE 就被丟進去。

要聽需求、做驗證、改 solution，

還要把客戶那些講不清楚的東西，

翻成產品團隊聽得懂的語言。

他的工作內容包含了以前在科技業所有的技術缺：

要跟客戶開會、需求訪談、做POC，所以像pre-sales（售前顧問）；

要真的落地部署，又有點像post service（售後服務）；

要統整客戶需求跟產品團隊溝通，這又變成PM的角色了。

聽起來很罩，卻也很危險，

因為你什麼都做了，

卻常常陷入一種「我是不是在做白工」的疑問裡。

來諮詢的朋友遇到的問題是：

「我好像什麼都要做，可是我不知道什麼事情最重要。」

「客戶要我改這個、測那個，做了一堆客製化，這樣後續產品team怎麼維護？」

「常常在做POC，卻沒有一個真正簽下來的案子。」

以上這些問題，根本就是科技業務的日常。

只是以前被業務、pre-sales、PM、post service 分開痛，

現在 FDE 一個人全吞了。

「到底業務在想什麼？怎麼樣才能把方案賣出去而不是做白工？」

我的諮詢對象這麼問我。

你或身邊的朋友也有類似的困擾嗎？歡迎分享這篇文章給他們，他們會很感激你喔！

FDE 跟 pre-sales 一樣嗎？

很像，但又不完全一樣。

pre-sales 通常是在明確銷售流程裡支援業務，

負責把方案說清楚、demo 做好、技術問題回答完整。

FDE 更前線，也更模糊。

他可能在產品還沒有完全成熟時，

就要進客戶現場，把客戶真正要解的問題挖出來，

邊做邊驗證，邊驗證邊回饋產品。

pre-sales 比較像把既有產品賣出去。

FDE 比較像把客戶現場變成產品進化的實驗室。

這也是 FDE 很迷人的地方，

你站在市場最前面，

最早看到客戶怎麼想、怎麼裝懂、怎麼被主管逼著導入 AI。

但這又是 FDE 最危險的地方。

因為最前線的工作，如果沒有商業邊界，

很容易變成無限責任制。

很多技術背景的人，很容易陷入一種工程師本能：

客戶說有問題，我就解。

問我能不能客製化，我就改。

業務急著說客戶下週要再看一版，我就熬夜生出來。

這些都很專業，

但專業不等於案子會往前走。

你可以把POC做得很漂亮，客戶最後還是說：

「我們內部再討論一下。」

做久了，你就會開始懷疑：

我到底是在推進案子，

還是在陪客戶玩 AI 扮家家酒？

FDE也要有業務腦

真正厲害的業務腦，會看懂三件事：

１、誰有權力２、誰有痛點３、什麼事情會讓案子往前走

以上這三件事，FDE也全部都需要。

因為你在客戶現場聽到的需求，

通常都不是「真的」需求。

可能是某個窗口自己的 KPI。

也可能只是某個主管在會議上突然說了一句：

「我們是不是也該導入 AI？」

然後下面的人就開始慌慌張張找廠商。

你很容易被客戶牽著鼻子走，

花很多力氣做出一個「大家都覺得不錯，但不願意買單」的東西。

警訊就是，當客戶說：

「很好，很有幫助，我們再內部討論看看。」

這句話在B2B Top Sales耳中聽起來就是：

這案子目前沒有非走不可的理由，

但謝謝你提供我們免費的教育訓練！