「你在公司的代表作是什麼？」老闆一句話，讓我用一年佈局換來唯一指定廠商：大單設計 4 步法（附 Key Account 佈局 Playbook＋Checklist）

「你在這間公司，做了什麼代表作？」

進公司第五年，老闆把我叫進辦公室，問了這句話。

我當場愣住。

論表現，我沒什麼好心虛的：

年年達標，數字穩定，該簽的約一張沒少。

但他接著說的話，把我釘在椅子上：

「簽很多個小案子做到業績，

和簽一個指標性的案子做到業績，

都叫達標，但意義完全不同。」

每年年初，我們都要飛去紐約參加公司的 Sales Kick-off，

俗稱「全球業務大拜拜」。

上台領獎最風光的，永遠是美國那幾個大業務，

人家一個案子的規模，抵我一整年的業績目標。

而我呢？

坐在台下鼓掌，鼓了五年，

覺得他們怎麼這麼神，隨便簽都是大單。

說出來不怕你笑，當年的我：

業績是靠一堆小案子，一張一張疊出來的；

我是靠「認真跑」去換我的「達標」。

客戶名單裡，只敢 call 那些熟到不能再熟的窗口；

每次想到要去接觸沒打過交道的部門，就自動縮回來：

「先不要浪費時間好了，把手上的案子顧好再說。」

老闆那天給我新的KPI：

「你必須有代表作！」

後來我們花了一年的時間，

把一個既有客戶「設計」成全唯一指定廠商。

今天這篇文章，我要拆解當年我學會的「大單設計學」：

4 個步驟，把你手上的既有客戶，佈局成你的代表作。

你是在「執行」成交，還是在「設計」成交？

那天跟老闆的討論，把我過去五年的打法看得一清二楚。

我一直在「執行」成交：

客戶有需求，我去了解狀況、提供解決方案；

我報價、客戶砍價、我再熟練的議價；

議定合約、和雙方法務過招，這些流程我熟到不能再熟。

但這麼做不會促成「大案子」。

大單是靠設計出來的，不是這樣單點談出來的。

B2B 業務圈有一套經典方法論，

叫 Miller Heiman Strategic Selling（策略式銷售）：

小單賣給「一個人」，大單賣給「一個組織」，你要搞定的不是某個窗口，是整個組織裡的決策網絡。

這也是B2B銷售和B2C銷售最大的差異點。

套用到我當年的情境，就是這個畫面：

我以為我在經營客戶，

其實我只是在經營「一個對我友善的窗口」。

他點頭，案子就成；他換位子，我就歸零。

這種案子，永遠長不大。

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Step 1️⃣｜選定戰場：不是每個客戶都值得你佈一年的局

設計大單的第一步：

坐下來盤點。

我們當年做的第一件事，是把所有既有客戶攤開，問三個問題：

① 這個客戶的產業地位夠不夠高？他買單，別人會不會跟著看？② 我們的方案在他公司裡，目前扮演什麼角色？是可有可無的工具，還是業務運作的一部分？③ 這個客戶未來三年，有沒有「非成長不可」的壓力？（法規、轉型、競爭）

三題中兩題以上的，才有資格叫 Key Account，才值得你佈局。

我們挑了幾家客戶，都是三題全中的。

尤其第三題：

因為我的客戶是金融業，來自的法規壓力，是我們系統廠商最穩定的成長引擎。

（這個伏筆，後面會收回來。）

選定戰場之後，下一步是整套佈局裡最政治、也最值錢的一步：

畫出客戶的「權力地圖（Power Map）」。

誰是你的 supporter、誰是你的敵人、誰握著資源能話事，

這張圖畫錯，後面一年全部白做。

怎麼畫？往下看。